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《麦肯锡精英的谈判策略》摘抄

2016-7-22   高杉尚孝/文   来源:《麦肯锡精英的谈判策略》

《麦肯锡精英的谈判策略》摘抄·文章插图

问题出在哪里?

最终,山田经理阻止了篠田关于引进软件的建议。从沟通过程特别是了解对方真实意图的角度来看,我们应该怎样评价山田的发言呢?

×山田打断了对方的发言

山田经理打断了篠田的发言。发言一旦被打断,发言者便会陷入严重的需求无法满足的状态,因为发言者感到自己的主张在表达完毕之前就被强行中断了。

√拥有倾听对方发言的耐心

首先要让对方进行充分发言,这是最低限度应该做到的事情。自己的主张向对方全部表达出来的满足感会提升发言者对倾听者的信任度,这对于顺利推进沟通非常重要。

倾听者除了需要具备充分倾听对方发言的耐心外,沟通还应该努力配合对方,询问“您是怎么想的呢?”“关于……您怎么认为?”等等,积极引导对方发言。

√试探对方的真实意图

通过全神贯注地倾听对方的主张,我们不仅可以了解对方的表面要求和立场,还可以捕捉到对方发言中没有明说的前提、价值观、目的和兴趣点。这样一来,就有利于提高双方满意度,改善谈判结果的线索也就清晰可见了。

为了试探对方的想法,“您看……怎么样”型提问方式十分有效。具体来说,比如可以提问“您看提高最低交易量怎么样?”“扩大补偿范围,您看怎么样?”很多情况下我们可以从对方的回答中看出其目的和兴趣点的优先顺序。

在前面的对话示例中,山田其实完全可以这样向篠田提问:“如果引进了新软件有什么好处呢?”

×按照自己的想法得出武断的结论

由于打断了对方发言,山田没能充分了解篠田提案的好处,结果以“系统升级需要花钱,肯定会出问题”为由,不留情面地将其否决了。篠田当时应该把有利于削减成本这一好处放在前面讲,但山田没有了解到他的真实意图,结果按照自己的想法得出了武断的结论。

通常来说,人有一种只要得到零碎信息就按照自己的理解进行解释的倾向。因此,出色的谈判者需要具备在得出结论前充分咀嚼对方传递出的信息的忍耐力。

文章标签:经典
引用网址:http://www.tushulian.com/meiwen/5916.asp
责任编辑:何毅

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